La ciberseguridad ya no es lo que era. Martín Trullás, director de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro España, lo tiene claro: el perímetro tradicional ha desaparecido y con él, las viejas certezas que sostenían la protección digital de las empresas. En una conversación reciente con DEALERWORLD, Trullás desgranó cómo el mayorista está mutando de intermediario logístico a socio estratégico en un ecosistema cada vez más complejo.

De producto a servicio: el nuevo paradigma

El mercado ya no demanda soluciones puntuales, sino coberturas completas. “Antes se vendía un firewall o un endpoint. Ahora se necesita una solución que cubra todos los ángulos”, explica Trullás. Este cambio responde tanto a la sofisticación de los ataques como a la creciente complejidad de los entornos tecnológicos. Los fabricantes han adaptado su estrategia hacia plataformas que integran múltiples capacidades: desde protección de endpoint hasta gestión de identidades o arquitecturas SASE.

En paralelo, el modelo de consumo también ha evolucionado. “Estamos pasando de vender soluciones a vender servicios”, afirma. Servicios como MDR o seguridad gestionada se han convertido en el eje de la propuesta de valor. Este giro hacia lo gestionado es clave para entender el nuevo rol del mayorista, que ya no solo distribuye, sino que habilita y acompaña.

IA: un arma de doble filo

La inteligencia artificial es uno de los grandes catalizadores de este cambio. Para Trullás, su impacto es bidireccional: “La IA está siendo una ventaja para los atacantes, pero también para los fabricantes”. Este “tira y afloja” ha acelerado tanto la capacidad ofensiva como la necesidad de desarrollar mecanismos de detección y respuesta más avanzados.

El resultado es un entorno donde los ataques son cada vez más dirigidos, complejos y personalizados. “Ya no hablamos de lanzar ransomware masivo. Hay ataques diseñados para personas concretas, incluso para tumbar reputaciones o influir en procesos críticos”, apunta. En este contexto, la identidad se convierte en el nuevo perímetro. “El usuario es el punto más crítico. Cuanto más expuesto está, más vulnerable es”, determina.

La respuesta a esta complejidad

Los fabricantes responden con una estrategia clara: construir plataformas completas, incluso a través de adquisiciones. “Si les falta una pieza, compran una compañía y la integran en su oferta”, explica Trullás. Como ejemplo, cita el caso de Sophos, que en los últimos años ha reforzado su catálogo en servicios gestionados. El objetivo es ofrecer al cliente una solución integral, gestionada y escalable.

Dos velocidades en el mercado

Trullás prefiere describir la situación como un escenario de “dos velocidades”. “Por un lado, los atacantes, impulsados por la IA, evolucionan a gran velocidad. Por otro, los fabricantes y proveedores de servicios tratan de responder con ciclos de actualización cada vez más cortos”. De ahí la advertencia: “Las empresas se pasan el día parcheando. La proliferación de vulnerabilidades y la rapidez con la que se explotan obligan a una gestión continua de seguridad, donde los servicios gestionados adquieren aún más relevancia”.

El mayorista, en el centro del ecosistema

Este contexto trae consigo una redefinición del rol del mayorista. Lejos de ser un intermediario logístico, se convierte en un habilitador tecnológico y de negocio. “Somos agregadores de soluciones, habilitadores de servicios y acompañamos al partner en todo el ciclo. Desde la preventa hasta la postventa, incluyendo formación, soporte técnico y generación de oportunidades”, sostiene Trullás. El valor ya no está solo en el catálogo, sino en la capacidad de ejecución. Como ya analizamos en nuestro artículo sobre el mayorista como ancla de confianza, esta transformación es clave para la industria.

Escasez de talento y efecto cantera

La falta de talento especializado es otro de los grandes retos. “Aquí, el mayorista también desempeña un papel clave”, defiende Trullás. “Somos cantera de los fabricantes. En nuestro caso, Ingram Micro forma profesionales que, con el tiempo, acaban incorporándose a fabricantes o a otros actores del ecosistema”. Lejos de verlo como un problema, lo entiende como parte natural del ciclo. “Sabemos que alguien que despunta acabará dando el salto”. Este flujo mejora la colaboración: “Cuando alguien ha pasado por el mayorista, entiende mucho mejor cómo trabajamos”.

Regulación y presión sectorial

La presión regulatoria es otro factor que impulsa la adopción de soluciones avanzadas. Normativas como DORA o NIS están obligando a las organizaciones a reforzar sus políticas de seguridad y gobernanza. “El sector financiero va más rápido, es más sensible. En cambio, otros sectores aún avanzan a menor ritmo, especialmente en el caso de la directiva NIS en España”, explica Trullás.

Automatización para escalar

En este escenario, la automatización se convierte en un elemento imprescindible. “Sin automatización es imposible escalar”, afirma tajante. Las plataformas permiten a los proveedores de servicios multiplicar su capacidad, atender a más clientes y mejorar la eficiencia. Ingram Micro se encuentra inmersa en ese proceso de transformación interna, adaptando su modelo para ofrecer mayor escalabilidad y calidad de servicio.

Tranquilidad como propuesta de valor

Finalmente, el mensaje que resume su visión es claro: el mayorista debe aportar confianza. “El mayorista está para ofrecer tranquilidad al partner y al cliente final. Una tranquilidad basada en tres pilares: tecnología, servicios y acompañamiento”. En un entorno cada vez más complejo, donde confluyen nuevas arquitecturas, regulación, escasez de talento y amenazadas avanzadas, el papel del mayorista como socio estratégico cobra más sentido que nunca. “Si generas confianza, el partner no busca fuera: confía en que le estás dando la mejor solución”.

Fuente original: ComputerWorld. Análisis y adaptación por ForgeNEX.