La sostenibilidad ha trascendido su condición de iniciativa periférica para instalarse en el núcleo de la estrategia empresarial. Según datos de la OCDE, el 91% de las grandes empresas ya divulga información de sostenibilidad, lo que significa que los clientes de los partners llegan a las conversaciones comerciales con objetivos ESG establecidos y necesitan ayuda para convertirlos en operativos. Marcos regulatorios como los European Sustainability Reporting Standards (ESRS) o el ISSB están convergiendo hacia una mayor exigencia de divulgación, lo que convierte al partner especializado en sostenibilidad en un asesor clave para sus clientes corporativos.

Negocio hay. Ahora, ¿cómo lo puede desarrollar el canal? Ese es el propósito de este análisis.

Oportunidad real de negocio

Salvador Cayón, director de Canal de HP Iberia, no puede ser más claro: “La sostenibilidad tecnológica se ha convertido en una oportunidad real de negocio porque las empresas ya no buscan sólo tecnología: buscan partners que les ayuden a reducir costes, optimizar recursos y avanzar en sus objetivos en ese ámbito”. En este contexto, Cayón recuerda que modelos como el reacondicionamiento, la reutilización o la extensión de vida útil de los dispositivos permiten generar nuevos servicios y relaciones más estratégicas y recurrentes con los clientes. Sin olvidar que la economía circular aplicada a la tecnología impulsa una transformación del canal hacia modelos as-a-service, en la que el partner acompaña al cliente durante todo el ciclo de vida tecnológico, desde la instalación hasta el final de la vida útil. “Esto mejora la eficiencia y reduce residuos, y también aporta diferenciación en un mercado cada vez más competitivo”, añade.

Por eso, Luis Pires, vicepresidente de Soluciones Endpoint y Especializadas Solutions en TD SYNNEX para Iberia, reconoce que la sostenibilidad tecnológica ha dejado de ser una declaración de intenciones para convertirse en un motor de negocio tangible. “La economía circular constituye ya una palanca estratégica que permite a los partners crear ventaja competitiva, desbloquear nuevas líneas de servicios y dar respuesta a las exigencias del mercado”, admite.

Ejemplos de éxito en el canal

Quien más quien menos ya se está moviendo en este sentido. HP recuerda que iniciativas como HP Amplify Impact han permitido al 82% de los partners participantes afirmar que aumentan su tasa de éxito en ofertas gracias a propuestas con sostenibilidad. Asimismo, el 50% asegura haber ganado nuevos clientes por su apuesta en sostenibilidad. Y no es el único fabricante. Cisco cuenta con la acreditación Cisco Environmental Sustainability Specialization, que equipa a los partners con las herramientas para liderar conversaciones de sostenibilidad con sus clientes: desde migración a soluciones cloud hasta reemplazo de equipos por hardware de mayor eficiencia energética. “Los partners acreditados obtienen acceso a Cisco Sustainability Estimator, una herramienta que modela el ahorro energético y la reducción de emisiones que un cliente puede obtener al modernizar su infraestructura”, explica por correo electrónico a DEALERWORLD su directora de la Organización de Partners, María Guerra.

Y no sólo fabricantes. Mayoristas como TD SYNNEX a través de su Channel Academy permite a los partners acceder a un programa formativo de sostenibilidad, con módulos que abarcan desde los fundamentos de la sostenibilidad hasta la gestión del carbono y los centros de datos sostenibles, que les proporciona los fundamentos y las herramientas prácticas para asesorar a sus clientes corporativos con rigor y credibilidad. “Este acompañamiento formativo convierte al partner en un consultor de confianza en materia de ESG, no sólo en un revendedor de hardware”, apunta Luis Pires.

El papel del distribuidor

Qué duda cabe que los distribuidores tendrán un papel estratégico porque serán el nexo entre la innovación tecnológica y las necesidades reales de las empresas. “Su función evolucionará desde la venta de producto hacia el acompañamiento integral del ciclo de vida tecnológico: mantenimiento, actualización, reutilización, recompra y reciclaje responsable de equipos”, pronostica Salvador Cayón. En su opinión, el canal será clave para ayudar a las organizaciones a cumplir sus objetivos de sostenibilidad sin comprometer seguridad, productividad o experiencia de usuario. “Cada vez más empresas buscan partners capaces de combinar eficiencia operativa, circularidad y optimización de costes en una misma propuesta de valor”, añade. Incluso, Salvador Cayón cree que la economía circular también impulsará nuevos modelos de relación con el cliente, más consultivos y recurrentes, donde el partner aporte valor no sólo por la tecnología que vende, sino por cómo ayuda a gestionarla de forma más eficiente y sostenible.

Mientras, Josep Hilari, director de Marketing de Ingram Micro Iberia, considera que los distribuidores están llamados a ser los facilitadores de la economía circular en el sector tecnológico. “Nuestra posición entre fabricantes, partners y clientes finales nos permite coordinar y dar escala a los procesos de recuperación, reacondicionamiento y reciclaje de equipos: aportamos la capacidad logística y operativa que los hace más eficientes y accesibles para todo el mercado”, explica. Y es que, admite Hilari, “la economía circular ya no es sólo una cuestión medioambiental, sino de eficiencia y aprovechamiento inteligente de los recursos”.

Grado de preparación del mercado

Claro que la pregunta ahora es: ¿están preparados fabricantes, mayoristas y partners para responder a la creciente demanda de soluciones reacondicionadas y sostenibles? Según Context, España, Alemania, Francia, Italia y el Reino Unido registraron un aumento interanual del 7% en ventas de dispositivos reacondicionados en el cuarto trimestre de 2025, y en el mercado británico las ventas de PC reacondicionados llegaron a duplicarse. De todas formas, Luis Pires no duda en admitir que el mercado está madurando, aunque de forma desigual. Eso no quita para que “en TD SYNNEX estamos convencidos de que el reacondicionado de calidad supone un mercado con un gran potencial”. Salvador Cayón también es de la opinión de que todavía existe margen de evolución. “Fabricantes, mayoristas y partners son cada vez más conscientes de que la demanda de soluciones reacondicionadas y sostenibles ya no es una tendencia puntual, sino un cambio estructural impulsado por criterios económicos, regulatorios y de sostenibilidad”, explica. De todas formas también reconoce que en los últimos años hemos visto una creciente evolución hacia modelos de economía circular, gestión del ciclo de vida tecnológico y diseño sostenible. De ahí que “hoy, la innovación ya incorpora conceptos como durabilidad, modularidad y facilidad de reparación desde el origen del producto”, continua. De lo que se deduce que el gran reto ahora es tanto disponer de producto reacondicionado como garantizar calidad, trazabilidad, seguridad y soporte profesional. “Ahí es donde fabricantes y canal tendrán un papel diferencial: generar confianza y demostrar que sostenibilidad, innovación y rendimiento pueden avanzar juntos”, defiende el director de Canal de HP Iberia. A lo que María Guerra añade un componente esencial para lograr este cometido: la formación. “Más de 800 partners de todo el mundo han obtenido ya la Cisco Environmental Sustainability Specialization, con miles de operaciones de takeback aprobadas y un crecimiento previsto del 340% en equipos devueltos”, pone como ejemplo.

Claves para alargar el ciclo de vida de los equipos

Desde su posición como director de Marketing de Ingram Micro España, Josep Hilari determina que el canal puede ser un actor clave para aportar confianza y profesionalidad a la gestión del ciclo de vida del equipamiento IT. “La base es una estrategia bien definida: mantenimiento preventivo, actualización de componentes y software, monitorización y renovación planificada para anticiparse a la obsolescencia antes de que sea irreversible”. “Cuando asumimos nuestro papel de socios de las empresas —precisa—, ese proceso se simplifica: conocemos sus necesidades y el momento del ciclo en el que están, lo que nos permite prolongar la vida de los dispositivos que siguen siendo válidos y canalizar el reciclaje responsable de los que ya la han agotado”. Es más, para este especialista, la clave está en maximizar el valor de la inversión tecnológica del cliente sin perder de vista los requisitos operativos, regulatorios y de seguridad de cada momento.

Ventajas competitivas para los partners más desarrollados

En este punto, María Guerra reconoce que los partners que se especialicen hoy en sostenibilidad tecnológica estarán mejor posicionados para capturar un mercado que la regulación y la presión corporativa harán obligatorio en los próximos años. Así, destaca algunas ventajas. Es el caso del acceso a un segmento de compra en crecimiento, dado que los responsables de compras corporativas y públicas están incorporando criterios de circularidad y huella de carbono en sus procesos de licitación. “El partner acreditado en sostenibilidad aparece como opción preferente donde antes sólo competía por precio”, estipula la directora de la Organización de Partners de Cisco España. Otra de las ventajas según María Guerra es que los servicios de ciclo de vida —recompra, reacondicionamiento, gestión de baja responsable…— generan contratos de servicios continuos y fidelizan al cliente más allá de la transacción de venta de hardware. Por último, destaca la preparación de estos partners para la era de la IA. “Con la demanda energética de los centros de datos prevista para casi triplicarse antes de 2030 por el auge de las cargas de trabajo de IA, los clientes necesitarán partners que les ayuden a gestionar eficiencia, carga y resiliencia de infraestructura”, dice para concluir. Y es que, como defiende Luis Pires, los partners que den este paso estarán construyendo una ventaja competitiva estructural; tendrán acceso a un mercado en expansión y con clara tendencia hacia la premiumización; diversifican sus ingresos hacia modelos recurrentes y de mayor valor; se podrán alejar de la volatilidad de la venta de hardware puntual; y convertirse en asesores de confianza para clientes con objetivos ESG, CSRD y estándares SBTi. “Además, existe una oportunidad muy concreta en la administración pública y en las licitaciones: el reacondicionado premium certificado, con garantía oficial y soporte flexible, cumple los requisitos técnicos de los pliegos a un coste muy competitivo, lo que abre un modelo de negocio que muchos partners aún no están aprovechando”, añade.

De ahí que, según precisa Josep Hilari para cerrar este reportaje, se trata de una relación de largo recorrido que se asemeja a una doble palanca: “Una oportunidad de negocio para el Canal y una contribución real a comportamientos más sostenibles en toda la cadena. Quienes incorporen estas capacidades no sólo abren nuevas vías de ingresos recurrentes, sino que se posicionan como asesores estratégicos, con autoridad para liderar las decisiones del cliente en eficiencia, innovación y responsabilidad medioambiental”.

Fuente original: ComputerWorld. Análisis y adaptación por ForgeNEX.