La ciberseguridad ha dejado de ser un compartimento estanco dentro de las organizaciones. Ya no basta con instalar un firewall y olvidarse. El perímetro tradicional se ha diluido, y con él, las certezas que durante años sostuvieron la protección digital. Así lo diagnostica Martín Trullás, director de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro España, en una conversación reveladora sobre el nuevo rol del mayorista en un ecosistema cada vez más complejo.

Del producto a la plataforma: el nuevo paradigma

Trullás lo resume con claridad: “Antes se vendía un firewall o un endpoint. Ahora se necesita una solución que cubra todos los ángulos”. El mercado ya no demanda soluciones puntuales, sino coberturas completas. Los fabricantes han respondido con plataformas que integran múltiples capacidades: protección de endpoint, gestión de identidades o arquitecturas SASE. Y el modelo de consumo también ha mutado: “Estamos pasando de vender soluciones a vender servicios”, afirma. Servicios como MDR o seguridad gestionada se han convertido en el eje de la propuesta de valor.

IA: un arma de doble filo

La inteligencia artificial acelera tanto la capacidad ofensiva como la necesidad de defensas más avanzadas. “La IA está siendo una ventaja para los atacantes, pero también para los fabricantes”, explica Trullás. Los ataques ya no son masivos; son dirigidos, personalizados, diseñados para personas concretas. En este escenario, la identidad se convierte en el nuevo perímetro. “El usuario es el punto más crítico. Cuanto más expuesto está, más vulnerable es”, advierte.

Dos velocidades y el papel del mayorista

Trullás describe un mercado de dos velocidades: los atacantes evolucionan rápido, mientras que los defensores corren tras ellos. “Las empresas se pasan el día parcheando”, lamenta. Aquí el mayorista deja de ser un mero intermediario logístico para convertirse en un habilitador tecnológico. “Somos agregadores de soluciones, habilitadores de servicios y acompañamos al partner en todo el ciclo”, detalla. El valor ya no está solo en el catálogo, sino en la capacidad de ejecución.

Talento: cantera del ecosistema

La escasez de talento especializado es un reto global. Ingram Micro lo aborda formando profesionales que, con el tiempo, acaban en fabricantes u otros actores. Trullás lo compara con el fútbol: “Somos una academia donde formamos y educamos. Cuando alguien ha pasado por el mayorista, entiende mucho mejor cómo trabajamos”. Este flujo mejora la colaboración y refuerza el ecosistema.

Regulación y automatización

Normativas como DORA o NIS están impulsando la adopción de soluciones avanzadas. El sector financiero lidera, pero otros avanzan más lento. La automatización es clave para escalar. “Sin automatización es imposible escalar”, afirma Trullás. Las plataformas permiten a los proveedores de servicios multiplicar su capacidad y mejorar la eficiencia. En este sentido, la implementación de IA Generativa en flujos de trabajo se perfila como una palanca estratégica.

Tranquilidad como propuesta de valor

El mensaje final de Trullás es claro: “El mayorista está para ofrecer tranquilidad al partner y al cliente final”. Una tranquilidad basada en tres pilares: tecnología, servicios y acompañamiento. En un entorno donde confluyen nuevas arquitecturas, regulación, escasez de talento y amenazas avanzadas, el mayorista se consolida como socio estratégico. “Si generas confianza, el partner no busca fuera”, concluye.

Para los profesionales IT, este análisis refuerza la necesidad de apostar por plataformas integradas y servicios gestionados. La neutralidad de vendor y la capacidad de adaptación son más importantes que nunca. Como señala Trullás, la confianza es el activo más valioso en un mercado líquido.

Fuente original: ComputerWorld. Análisis y adaptación por ForgeNEX.