Dell Technologies ha dado un paso estratégico al renovar profundamente su programa de canal, con el objetivo de alinear los incentivos de los socios con los resultados de los clientes en áreas de alto crecimiento como inteligencia artificial, ciberresiliencia, modernización de la nube y nube soberana. La actualización, que se lanzará en agosto, busca aprovechar un mercado potencial valorado en 6 billones de dólares, donde se espera que los partners generen aproximadamente tres cuartas partes de esa oportunidad.

Una respuesta al cambio en el comportamiento de compra

Denise Millard, directora de Socios de Dell Technologies, destacó que los clientes ya no quieren actuar como integradores, debido a la escasez de habilidades y la creciente complejidad tecnológica. Esto está trasladando una mayor responsabilidad al ecosistema de socios, por lo que Dell adapta su programa para recompensar resultados y no solo transacciones. La compañía cerró el año con un crecimiento de dos dígitos en el número de socios en todas las líneas de negocio, superando al mercado general.

Estructura de descuentos diferenciada

En el centro de la renovación se encuentra una estructura de descuentos vinculada a la cartera de soluciones estratégicas de Dell, que incluye Dell Private Cloud, Dell Automation Platform, ofertas de ciberresiliencia, PowerStore, redes de la serie Z y productos premium. Los socios alineados con estas prioridades obtendrán mayores recompensas. Además, se introduce un incentivo para cuentas prioritarias que busca acelerar la expansión de líneas de negocio entre clientes existentes, recompensando la profundización de relaciones en lugar de solo la captación de nuevos clientes.

Nuevo programa de venta conjunta para consultoras e integradores

El tercer pilar es un programa de venta conjunta dirigido a consultoras y socios integradores de sistemas, que reconoce su creciente influencia en acuerdos complejos impulsados por la transformación digital, especialmente en IA. Este modelo desvincula el reconocimiento del lugar donde se produzca la transacción, permitiendo a estos socios obtener créditos de nivel y beneficios incluso en proyectos con múltiples partners.

Plataforma moderna para partners con IA integrada

Los cambios se apoyan en una renovación de la experiencia para los socios, con una nueva plataforma que se lanzará a finales de año. Según Darren Sullivan, vicepresidente sénior de operaciones de ingresos para socios, ofrecerá una experiencia integral y estandarizada a nivel global que abarcará intercambio de demanda, registro automatizado de acuerdos, fijación dinámica de precios y asistencia impulsada por IA. Dell ya ha implementado señales de demanda impulsadas por IA, proporcionando más de 200.000 oportunidades de alta probabilidad a los socios durante la segunda mitad del ejercicio fiscal 2026. Otras mejoras incluyen respuestas al registro de acuerdos casi en tiempo real, precios transparentes y agentes de IA integrados para guiar a los socios en presupuestos, diseño de soluciones y soporte posventa.

Este enfoque recuerda a otras tendencias del sector, como el auge de los asistentes de IA en entornos de desarrollo o la infraestructura segura para agentes IA.

Ampliación de Dell AI Factory con NVIDIA

Dell también anunció la ampliación de su Dell AI Factory con NVIDIA, cerrando la brecha entre la ambición empresarial en IA y los resultados reales. Las actualizaciones abarcan IA agentiva, orquestación de datos e infraestructura de próxima generación, con un ecosistema ampliado que incluye a Google, OpenAI y ServiceNow. Entre las novedades destacan capacidades de IA agente para escritorios impulsadas por NVIDIA NemoClaw, que permiten ejecutar agentes autónomos de forma local, y la compatibilidad con NVIDIA OpenShell para entornos de ejecución seguros y aislados. Dell también respalda la arquitectura de referencia NVIDIA AI-Q 2.0 para implementaciones multiagente en producción.

Mejoras en datos e infraestructura

En el ámbito de datos, las mejoras incluyen indexación más rápida de miles de millones de archivos no estructurados, análisis acelerados por GPU con rendimiento en consultas SQL hasta seis veces superior, e integración con NVIDIA Omniverse para gemelos digitales. Dell también presentó infraestructura de IA a escala de rack con sistemas integrados de computación, almacenamiento y redes, junto con tecnologías avanzadas de refrigeración para cargas de alta densidad. La compañía continúa ampliando su ecosistema abierto con nuevas integraciones y soluciones validadas para acelerar el paso de pilotos de IA a producción, manteniendo seguridad, soberanía de datos y previsibilidad de costes.

Para las empresas que buscan optimizar sus entornos, conceptos como la domótica avanzada con Home Assistant o la reducción de memoria en bases de datos pueden complementar estas estrategias.

Fuente original: ComputerWorld. Análisis y adaptación por ForgeNEX.